Donos e administradores de academias, muita das vezes, investem muito em melhorias e reformas na parte física do seu negócio, porém esquecem de investir em algo fundamental, o marketing, que é o que vai reverter em vendas e mais clientes para a academia.
Por isso, nesse post vou lhe mostrar tudo o que precisa saber sobre funil de vendas para academia
Agora você se pergunta: Por que eu devo conhecer um funil de vendas?
Bom, qualquer um pode aumentar suas vendas com um trabalho correto e direcionado ao público do seu negócio, e é justamente isso que você vai conseguir fazer ao contar com um bom funil de vendas.
Esta ferramenta auxilia na tomada de decisão e gerenciamento da academia, alavancando os negócios e ajudando na obtenção de mais clientes, ou seja, um funil de vendas bem elaborado e trabalhado vai converter clientes reais e crescentes para a sua academia.
Mas para que entenda melhor como esta ferramenta pode ser usada a favor do seu negócio, confira a seguir todos os detalhes acerca do funil de vendas e veja como esta ferramenta pode alavancar as vendas da sua academia.
Conceito Funil de Vendas para Academia
Funil de vendas são processos e etapas que servem como suporte para a jornada de compra do público alvo do seu negócio.
Cada segmento apresenta público e funil de vendas diferentes, que se adequam a eles.
Os contatos dos possíveis clientes, feitos através de telefone, mensagens de textos, redes sociais, etc, formam as etapas do funil de vendas da sua academia.
Grande parte do público que entra em contato está no início do funil, ou seja, não é cliente da academia, e uma venda para este público ainda pode demorar.
Um trabalho correto do funil de vendas deve fazer com que este visitante, também chamado de prospect avance as etapas de relacionamento do meio e final do funil, que é o momento em que o interessado em seu negócio pode se tornar um cliente.
O público que não é cliente, mas tem algum histórico e contato maior com a academia, possivelmente está entre os que têm mais conhecimento e interesse em adquirir o serviço da academia.
Nesse caso, uma boa dica é atrai-lo para o seu funil e conseguir vendas para o seu negócio, pois este é um público que conhece o trabalho da academia, e está em busca de informações mais abrangentes.
Um funil de vendas ativo e feito de forma eficiente, tende a gerar vendas no prazo esperado, conforme definido pela academia, como prazo do ciclo de vendas daquele determinado período.
Mas o que é ciclo de vendas para academia?
O Ciclo de vendas em uma academia nada mais é do que uma forma extremamente eficiente de gerar mais clientes e, consequentemente, mais ganhos para o seu negócio.
Por exemplo se a academia definiu que seu ciclo é de 2 semanas, neste período o ciclo precise ir do início ao fim, gerando negócio para a empresa, caso haja um tempo maior para isso ocorrer, o contato não será mais considerado no funil de vendas, pois seu ciclo venceu e não gerou vendas para a empresa, que deve se focar no próximo ciclo de vendas.
Não se assuste, mesmo que o cliente em potencial não esteja mais no funil de vendas, pois isso não significa que ele será descartado. Você apenas terá, naquele momento, o foco e esforços voltados para a empresa, passando a cuidar do seu possível cliente em um momento mais oportuno.
O funil trabalha com o Foco, ou seja, com clientes e vendas que realmente possam ocorrer a curto prazo.
Claro que você não deve abrir mão das pessoas que se mostram interessadas no seu negócio, até mesmo porque em um determinado momento elas podem necessitar dos serviços da sua academia e a partir disso virem a fechar contrato com você, porém, o foco deve ser mantido no público que apresenta grandes chances de conversão e que estejam dentro do prazo do ciclo de vendas, pois nesse caso a chance de concretizar uma conversão é maior.
Ou seja, você deve manter o foco nos consumidores mais propensos a serem clientes é garantir uma boa gestão do funil, garantindo também maior lucratividade para a academia a partir da conversão em novos clientes.
O empenho e o foco no cliente certo, dentro do ciclo de vendas, são elementos importantes e que devem ser levados em consideração, uma vez que por meio deles é possível alcançar uma lucratividade maior para o seu negócio.
É importante que você entenda que o funil de vendas não funciona de modo linear, com isso, pode haver muitos potenciais clientes que não cheguem a concretizar o negócio com a academia, ou acabem fazendo uma compra sem ter passado pelas fases.
A academia pode ter muitas visitas, ligações e interessados, mas grande parte deles pode não se tornar cliente.
Diante disso, a dúvida que muitos donos de academia apresenta é:
O que fazer para converter esse público de maneira eficiente?
Bom, nesse caso é importante seguir alguns passos para criar um caminho para que os seus contatos, no final, se convertam em mais vendas.
Passo nº1: Fechamento de vendas da Academia
A primeira etapa a se considerar é ter o entendimento de como é feito o fechamento junto ao público interessado nos serviços da academia. Faça uma análise e mapeie exatamente como você faz atualmente seu processo de venda.
Com essa visão mais clara, fica mais simples organizar os pontos de melhoria
Passo nº2: Porcentagem de interessados – Indice de Conversão de Vendas
Saber a relação entre a porcentagem de público interessado na academia que realmente adquiriu o serviço.
A análise deve ser feita desde o primeiro contato com o público alvo.
Exemplo: A academia possui 100 possíveis clientes, que fazem parte do público alvo interessado nos serviços oferecidos pela academia. Muitos deles não vão estar interessados em fechar o negócio no momento que é apresentado ao serviço. Vamos imaginar, desses 100, 30 fecham o contrato de adesão com a academia.
Com isso, a porcentagem de fechamento foi de 30%. Agora você sabe que, a cada 100 interessados, a uma grande chance de 30% desse grupo de pessoas virem a ser clientes a curto prazo da sua academia.
Se a academia tiver como meta 15 novos alunos por mês, deve contatar pelo menos 50 pessoas interessados nos serviços oferecidos, e assim sucessivamente.
É uma relação matemática, porém pode variar muito se o seu time de vendas estiver melhor preparado
Este treinamento pode ajudar você e seu time a venderem mais
Passo nº3: Processo de vendas
Criar relacionamento com um cliente em potencial é necessário, até mesmo para que a conversão em vendas, ou seja, a adesão dele aos serviços que a sua academia presta, ocorram com facilidade.
O processo de vendas pode variar conforme o segmento de negócio, ou de uma academia para outra. Sendo assim, a sua precisa definir qual é o processo de venda que será aplicado para atrair cada vez mais clientes.
Você vai adotar um contato direto por telefone com o cliente em potencial? Ou pretende lançar uma serie de e-mails com dicas e informações que chamem a atenção do seu lead?
Enfim, independente do processo de vendas utilizado, o importante nesse caso é garantir que o relacionamento seja criado e nutrido da melhor forma possível, de modo que você não só concretize a conversão, mas também conquiste a confiança do seu cliente, o que sem dúvida alguma fará com que ele seja fiel ao seu empreendimento.
Como minha academia pode definir as etapas de vendas?
Para definir as etapas de vendas do seu funil de vendas, a primeira coisa que deve fazer é saber como foi o processo de vendas para a conversão dos seus clientes, como ele chegaram a conclusão que deveriam aderir ao seu negócio, como é a forma de pensar deles e ainda as ações que o estimulam a comprar.
Tomar nota de todas as etapas de vendas é algo importante e que leva um pouco de tempo, mas com certeza faz toda a diferença.
Ter contato com a equipe da academia, principalmente com a área de vendas ou recepção, é importante, ouvir suas sugestões também, pois são esses profissionais que estão em contato direto com os alunos. Analise as etapas referentes aos seus clientes conforme citei acima e revise com a equipe, veja também se as definições das etapas estão coerentes.
Com o tempo é necessário fazer a revisão das etapas de vendas que foram definidas para a academia.
Procure fazer esta revisão juntamente com a sua equipe. As etapas que não estiverem boas, devem ser mudadas, até mesmo adicionar novas ou remover as que não forem mais necessárias.
Defina um prazo para fazer a revisão, pode ser de 1 mês, ou de acordo com o que a academia julgar necessário, mas lembre-se de fazê-la sempre.
E para lhe dar uma força extra na hora de implementar o seu funil de vendas, mostraremos a seguir um exemplo prático de como deverá ser as etapas do seu funil. Confira!
- Primeiro dia: O cliente entrou em contato pelo site, e deixou seu e-mail de contato.
- No mesmo dia, a academia marca uma visita para o dia seguinte com o interessado.
- O cliente em potencial vai então à academia no dia seguinte, conhece a academia e os planos que você disponibiliza.
- Dois dias após ter realizado a visita, o cliente vai para uma aula experimental e passado 1 dia após a aula grátis fecha o contrato com a academia.
Veja que, todo o ciclo de vendas levou 5 dias para ser concluído, sendo que ele foi desenvolvido em 4 etapas, antes da venda ter sido efetivada.
A academia precisa entender e conhecer em qual etapa o cliente em potencial apresenta boas chances de fechar o contrato de serviço com a sua academia.
Fazendo dessa forma, a academia segue por caminhos mais curtos para fechar o contrato com o futuro cliente, tendo muito mais eficiência e lucro.
Taxa de Conversão no Funil de Vendas
Um bom e sólido funil de vendas precisa de alguns cálculos para que se tenha a exata noção dos resultado obtidos com as ações da academia.
Você já sabe que para conseguir um número x de clientes novos por mês, precisa entrar em contato com uma quantidade definida de potenciais clientes, que são os interessados em seu negócio.
Sabemos que muitos desses interessados não serão clientes da academia, pelo menos não no momento, mesmo com o contato da academia sendo feito corretamente, e dentro das etapas de vendas, muitos clientes que são interessados podem não fechar o contrato com a academia.
O trabalho da academia é fazer o cálculo de potenciais clientes que realmente fecharam negócio, com isso a academia sabe exatamente quantos são os contatos que devem ser feitos para atingir as metas mensais propostas de novos alunos para academia, por exemplo.
A taxa de conversão, neste caso, seria para medir quantos clientes potenciais são necessários contactar por mês para que a academia consiga fechar um certo número de novos contratos com novos alunos.
Exemplo de como fazer o cálculo da taxa de conversão de vendas de sua academia
Digamos que a sua academia realiza cerca de 30 ligações para os clientes em potencial. Durante esse primeiro contato, o trabalho de prospecção é feito corretamente em cada etapa de vendas, e ao final 6 pessoas fecham contrato com a academia, com isso a taxa de conversão de sua academia é de 6/30= 0,2 ou a porcentagem de 20%. Assim a academia sabe que a cada 30 contatos, cerca de 20% fecharam contrato.
Mesmo com grande esforço e boa quantidade de potenciais alunos no início do funil, a taxa de conversão pode acabar sendo baixa, e caso isso ocorra, procure fazer uma análise do que não foi bem trabalhado, ou o que pode ser melhorado durante a etapas de vendas para que a taxa de conversão aumente e, consequentemente os seus lucros também.
Com o funil de vendas, a academia pode fazer a separação correta de todas as etapas de vendas, encontrando mais facilmente o ponto forte na conversão das vendas e também as etapas que não estão sendo bem trabalhadas durante o processo, fazendo com que o negócio ganhe novos alunos e obtenha muito mais lucros.
